Persönlichkeitsdiagnostik als Effizienz-Turbo für deine Karriere

Nur noch drei Wochen, dann steht die myQ Messe vom 24. – 25. November 2017 in München bevor. Am Freitag wird Martin Limbeck, der Autor unseres Gastbeitrags, mit einem spannenden Vortrag zum Thema „Erst schaufeln, dann scheffeln – die vier kritischen Erfolgsfaktoren“ um 11.15 Uhr im Forumsbereich zu hören sein. Am Samstag bietet Martin Limbeck um 13.45 Uhr einen Karriereworkshop an zum Thema INSIGHTS MDI®, den es zu besuchen lohnt.
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Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

 

Behandele andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest

„Dir ist das Talent in die Wiege gelegt worden!“ Oder, fast genauso beliebt: „Du könntest selbst einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen!“ Auf den ersten Blick sind solche Aussagen positiv gemeint. Doch wenn du etwas genauer hinschaust wird schnell deutlich: Dein Erfolg wird für selbstverständlich genommen. Weil du angeblich der geborene Verkäufer, Geschäftsführer oder auch Fußballer bist. Ganz ehrlich, das ist kompletter Blödsinn. Auch wenn es eine schöne Vorstellung ist – Sowas wie eine genetische Veranlagung zum Erfolg gibt es nicht. Zugegeben, ich bin mit einem ziemlich losen Mundwerk gesegnet und habe schon als Teenager Sachen an Klassenkameraden vertickt. Ich hatte also ein gewisses Talent. Doch Talent alleine reicht nicht. Du musst auch wissen, wie du es in die richtigen Bahnen lenken kannst.

 

Sehen, hören, fühlen: menschliche Bedürfnisse im Mittelpunkt

 Meine ersten Abschlüsse als junger Kopiererverkäufer habe ich vor allem zwei Dingen zu verdanken: Meinem Fleiß und meiner Hartnäckigkeit. Ich habe mir die Finger wundtelefoniert, habe wie ein Verrückter nachgefasst und bin von einer Firma zur nächsten gefahren, um ein paar Geräte unter die Leute zu bringen. Eines habe ich dabei sehr schnell gelernt: Es ist absolut notwendig, dass du deine Hausaufgaben gemacht und dich ordentlich vorbereitet hast. Deine Einwandbehandlung nachts um drei sauber abspulen kannst und die Verkaufsargumente vorwärts und rückwärts aufsagen kannst. Doch das alles reicht noch nicht. Entscheidend ist vor allem, wie der Kunde auf dich reagiert und wie du mit ihm umgehst.

Verkaufen wird von vier Faktoren bestimmt – von der Persönlichkeit des Kunden, der Persönlichkeit des Verkäufers, der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer und vom Produkt. Soweit alles klar. Das Produkt kennen Verkäufer meist sehr gut. Doch kennen sie auch sich und ihre Kunden? Wissen sie, wie sie bei ihrem Gegenüber ankommen? Wie sich die Individualität erzeugen lässt, die sich jeder Kunde wünscht? Denn eigentlich geht es beim Verkaufen gar nicht darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Mann oder die Frau zu bringen. Es geht vielmehr darum, dem Kunden eine Lösung zu präsentieren, die sein Leben langfristig verbessern wird. Und das gelingt nur, wenn du verstehst, wie andere Menschen ticken, was für sie wichtig ist!

Wir alle verkaufen tagtäglich

Das bedeutet im Umkehrschluss jetzt nicht, dass du als Verkäufer ein Psychologiestudium brauchst. Alles was wirklich nötig ist sind spezifische Kenntnisse in einem ganz bestimmten Bereich der menschlichen Psyche: Du musst wissen, warum dein Kunde kauft! Und das gilt nicht nur für Verkäufer im „klassischen“ Sinne. Denn wir alle verkaufen, jeden Tag. Völlig egal, ob Du Führungskraft in einem mittelständischen Unternehmen bist, dich im HR-Bereich eines Konzerns um die Personalauswahl kümmerst oder als Mitarbeiter einer kleinen Company ein Auge darauf hast, dass die Technik läuft. Wir „verkaufen“ unsere Ideen an Vorgesetzte, machen als Chef einem Mitarbeiter die Übernahme eines bestimmten Projektes schmackhaft oder stellen der Führungsebene die Vorteile eines neuen Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) vor. Das alles ist Verkaufen.

 

Entscheidung aus dem Bauch heraus

Vieles deutet darauf hin, dass Kaufentscheidungen immer zuerst im limbischen System ausgelöst werden. Dort sind unsere Emotionen, die Intuition und das Triebverhalten verankert. Die rationalen Erklärungsmuster im Großhirn entstehen erst danach – wenn die Entscheidung im limbischen System schon längst gefallen ist. Das ist genau das, was wir gerne als unser „Bauchgefühl“ bezeichnen. Was heißt das für uns? In Wahrheit siegt immer das Gefühl. Der Verstand spielt nur die zweite Geige und liefert lediglich wunderbare Erklärungen, die die Entscheidung hinterher „rationalisieren“. Das bedeutet auch, dass es für die meisten eine große Rolle spielt, ob ihnen der Verkäufer sympathisch ist. Ob er sich verstanden und abgeholt fühlt. Und genau das ist der Schlüssel zu deinem Erfolg: Fühle dich in dein Gegenüber ein, zeige ihm, dass Du seine Bedürfnisse nachvollziehen kannst und das Du genau der Richtige sind, um mit ihm gemeinsam eine passende Lösung zu erarbeiten!

 

Verstehen, wie der andere tickt: Erfolgsfaktor Persönlichkeitsdiagnostik

Eine tolle Möglichkeit sich dieses Wissen anzueignen sind Persönlichkeitsdiagnostiktools. Ich arbeite seit vielen Jahren sehr erfolgreich mit INSIGHTS MDI®. Das Tool hilft dabei, menschliche Verhaltensweisen und Bedürfnisse sichtbar zu machen und besser zu verstehen. Inzwischen habe ich ein extrem gutes Gespür dafür, ob mein Gegenüber eher extrovertiert ist und gerne zügig, sach- und zielorientiert entscheidet – oder ob er stattdessen eher einen vorsichtigen Charakter hat und viel Wert auf Zahlen, Daten und Fakten legt, bevor er eine Entscheidung fällt. Entsprechend passe ich mich an meinen potenziellen Kunden an und präsentiere ihm zum Beispiel verschiedene Alternativen, gehe auf die Nachhaltigkeit der Trainingsmethode ein oder stelle heraus, wie viele zufriedene Kunden das Training schon bei mir gebucht haben und auf wieviel Prozent sich hinterher die Umsatzsteigerung belief. Du siehst sicherlich, worauf ich hinaus möchte: Behandele andere so, wie du selbst behandelt werden willst! Damit profitierst Du nicht nur als Verkäufer, sondern verpasse Deiner Karriere in jeder Branche einen nachhaltigen Effizienz-Turbo!

 

Über den Autor: 

Martin Limbeck ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning-Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Seit über 25 Jahren begeistert er in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen sowie in seinen praxisnahen, umsetzungsorientierten Trainings Führungskräfte und Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Mit der Martin Limbeck® Online Academy hat er 2015 ein eigenes innovatives Schulungssystem vorgestellt, das inzwischen zu den Blended-Learning-Vorreitern der Weiterbildungsbranche zählt. Martin Limbeck wurde unter anderem zum „International Speaker Of The Year“, „TOP SPEAKER Of The Year“ und „Vorbildunternehmer 2015“ gewählt. Außerdem wurde er 2016 mit dem „Großen Preis des Mittelstandes“ und 2017 mit dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet.

 

 

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